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会社の利益と顧客との利益の狭間で揺れる証券営業マンへ。IFAへの道

number(写真=PIXTA)

 証券会社の営業担当が必ず直面する一つの共通した悩みがあります。それは、「自分が販売した商品が、本当にお客様の利益になったのかどうか」というものです。

 証券会社の社員である以上、自分が勤める会社の売上、利益に貢献するのは当然です。しかし、その一方で、上司から与えられたノルマを達成するために、お客さまの利益にならないかもしれないと思いながら、金融商品を販売した経験が一度もない営業担当はいないでしょう。また、販売する時はそう思っていなくても、結果的にそうなってしまったケースもあるはずです。そうした思いに何度も悩んだ人たちが選んだ道がここにあります。それはIFA(独立系金融アドバイザー)になることでした。

金融ビジネス永遠の課題「利益相反」

 こうした思いに悩むのは、ある意味当たり前です。それは金融商品を扱っているからです。

 価値が上がることもあれば、下がることもあります。「ポジショントーク」という言葉があります。これは金融に限ったことではありませんが、自己利益を誘導するために公平性や客観性を装いながら、情報を流したり発言をしたりすることです。当然、ポジショントークが目的で発せられた情報を信じた人は、損をする可能性が非常に高まります。

 金融市場ではそういうことが起こってしまう可能性があるため、法律に照らし合わせながら監督官庁は厳しく監視をしていますし、各金融機関も法令順守の厳しいルールを設けて、そのようなことが無いように務めています。ある意味「利益相反」の問題は金融ビジネスの永遠の課題であり、営業担当者だけの問題ではないのです。

売上ノルマと回転売買

 初めてお会いしたIFAの方には、「なぜあなたはIFA(独立系金融アドバイザー)になったのですか?」という質問を必ずしてきました。日本を代表するような一流企業ともいえる大手金融機関を辞めてIFAになった人も少なくありません。彼らはなぜIFAになったのでしょうか。

1. 自分が売りたいものが売れない
 会社組織なので当然ですが、販売商品や販売方法などは社長や営業部長の方針で決まります。自分が「良い商品だ」と思ったものを、上司から販売するように指示されるとは限りません。「自分が良いと思った商品を、自信を持って販売・営業したかった」というのが、会社を辞めてIFAになった理由として挙げています。

2. ノルマ達成のための「回転売買」が嫌だった
 証券会社のリテール部門では、販売手数料が主な売上になります。営業担当はその度にノルマを課せられ、目標達成のために必死に営業をすることになります。少なくとも新しい商品が出る度に顧客に案内をして、買い替えを勧めた「回転売買」のような経験がある方も中にはいるはずです。

 厳密にいうと、顧客の意思に反する「無断売買」「一任取引」などの違法行為のもとに行われた「回転売買」は犯罪になるわけですが、頻繁に商品を買い替えさせ、結果的に手数料を支払うと顧客が損をしてしまうようなギリギリの取引になるケースも多く、「利益が期待できないのでは? と疑問に思う時も、手数料を獲得するために買い替えを勧める自分が嫌だった」という方もいました。

3. 辞令で転勤したくない
 「大企業ならでは」という理由もありました。例えば、大手証券会社は日本全国に支店を持っています。3年ぐらい経つと、社員は日本全国の営業所や支店を移動する可能性があり、組織に属している以上それを拒否することも難しいです。結果的に、一生懸命努力して顧客を獲得してようやく信頼してもらえるようになった頃に、顧客を後任に引き継ぐことになります。

 企業側の論理としては、癒着による不正行為を防ぐために定期的に転勤をさせている訳ですが、資産運用は長い期間をかけて行うものです。極めてプライベートな部分に関わるため、高い情報の秘匿性が求められているはずで、短期間での担当者変更が正しいかどうかという点には疑問もあります。こうしたことも背景にあるせいなのか、「短期間で担当者が代わるやり方では、資産運用のお手伝いができると思わない」「せっかく信頼されるようになったのに、移動したくなかった」という理由も少なくありませんでした。

 結局、「会社の利益を優先するべきなのか、それとも顧客の利益を優先するべきなのか」という命題に対して、IFAになった人たちは「顧客の利益を優先する」という選択をしたのです。

IFAになるならネット証券を選ぼう

 今は誰もがネット証券を利用して、資産運用をする時代です。ネット証券は既存の対面型証券会社と異なり、窓口に赴くことなく、いつでもどこでもスマホやPCから売買の注文が出来ます。また、基本的に店舗もありません。しかし顧客は手軽に投資ができる半面、投資のための情報はすべて自分で集めなければならず、投資の相談相手もいないことを意味します。言い換えると、IFAにとって大きなビジネスチャンスが生まれています。

 また、対面型証券では、従来の営業マンとIFAが競合して、顧客の取り合いになる可能性があります。しかし、ネット証券には営業マンがいないので、そういったことが起きる心配がありません。IFAの存在はある意味、ネット証券側にとっても、個人投資家にとってもメリットのあることなのです。ですので、IFAの業務提携先はネット証券がベストチョイスと考えて良いのではないでしょうか。

 資産運用は長期間にわたります。2014年にNISA(少額投資非課税制度)が導入され、多くの初心者がネット証券を通じて資産運用にチャレンジしています。「どのような金融商品を選べばよいのか」「どのような投資方法があるのか」「どのようなポートフォリオを組めば良いのか」と悩んでいる人たちのために、IFAとなってあなたの金融知識やノウハウを提供してみてはいかがでしょうか。

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