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IFA紹介シリーズ ― 永野貴士 取締役執行役員副社長(SBIマネープラザ株式会社)―

「IFAの仕事に対する満足度を高め、その裾野を広げることがお客さまの満足につながる」

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この2月、SBIマネープラザは社内に、IFAにフォーカスした組織を創設することを発表しました。IFA経験者や金融業界経験者などを対象に、社員として迎え入れるということです。そこには、真に顧客の立場に立って、顧客と長く付き合える地域密着型のファイナンシャルアドバイザーの裾野を広げる狙いがあるようです。(取材:IFAオンライン編集部)

常にお客さまを中心に考えるIFAが、これからの金融サービスの主流になる

――なぜSBIマネープラザに入られたのですか?

永野氏:私は野村證券でリテール部門を長年経験してきました。支店をいくつか渡り歩き、その後人事部・研修部へ移りましたが、そこから支店長を3ヵ店で務めた後、首都圏営業部門の担当役員になりました。

従来の証券会社のファイナンシャルアドバイザーは、サービスを提供するというよりも金融商品の“販売員”としての側面が大きかったんですね。販売ノルマがあるため、必ずしもお客さまの目線ではなく自社の都合で特定の商品を提案する場面があったり、あるいは転勤があることから、長期にわたってお客さまとの信頼関係を築いていくということが難しかった。

アメリカではすでに金融業界が変化を遂げ、IFAというものが主流になってきていますが、日本ではまだまだアメリカのような状態にはありません。

私は両方のチャネルを経験してきて、これからは転勤がない前提で地域にしっかり密着し、お客さまと長くお付き合いさせていただきながら、お客さま目線でサービスを提供することが、金融サービスの主流になっていくだろうと考えました。

これから始まる、そのような日本の金融業界の大きな転換期のきっかけに携われれば……という思いで、それが実現できる場を探していたところ、縁あって当社の太田(太田智彦 代表取締役執行役員社長)と会って話す機会がありました。私の目指している方向と同じであること、そして実現できるバックグラウンドがSBIグループにあると感じたことが、SBIマネープラザに転じた理由です。

金融サービス以外にも、企業経営者のIPO、M&A、節税などの相談に乗る

――SBIマネープラザの特徴を教えてください。

永野氏:まずSBIマネープラザを設立した背景を説明しましょう。SBIグループは、SBI証券をはじめ基本的にはインターネットをベースのチャネルとして発展してきました。ただ、グループ各社はそれぞれで対面のお取引のチャネルも持っていたんですね。それらを一つに集約してできたのがSBIマネープラザです。

そのような背景から、SBIグループの証券、生保、損保のほか、住信SBIネット銀行を所属銀行とする銀行代理業の許可を取得したりと、金融商品を幅広く、豊富に取り揃えています。これが一つ目の当社の特徴であり強みだと言えます。

また金融サービス以外にも、中堅企業向けにIPOやM&A、事業承継などのビジネス面のコンサルティング・サポートを行っています。このように、総合的に、お金にまつわるあらゆるご相談にワンストップで対応できることも、ほかのIFAにはない当社の強みです。商品・サービスの選択肢を幅広く持っているほうが、よりお客さまのニーズに合った提案・サポートができますし、あらゆる課題に対応できれば、それだけお客さまに安心感を持ってお付き合いいただけると思います。

グループ会社のSBI証券は、ネット証券としては国内トップのシェアを持ち、多くのお客さまからご支持いただいております。実績があり、グループ全体のコンプライアンス体制もしっかりしていますので、お客さまの資産を守るという点でも、私たちに一定の信頼を置いていただけるのではないかと考えております。

個別の金融商品にご満足いただくことも、当然大切なことです。ただ、本当にお客さまがIFAに求めているのは「商品」ではなく「サービス」なんですね。お客さまのお考えやライフステージに合わせ、長期的な視点でアドバイスができることが大切だと考えています。

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アドバイザーが働きやすいステージを用意し、サービス基盤を強化

――これからIFA専門の組織を新設するとお聞きしました。

永野氏:はい。先にもお話ししたように、これからは、真にお客さまの目線で、資産運用や資産形成のアドバイスができる体制づくりが必要です。そのため、この2月から社内にIFAにフォーカスした部門を設立し、IFAを社員として採用していくことにしました。

自社都合を排し、何よりもお客さまを第一に考えてサービスを提供していくために必要なのは、IFAの“働きやすさ”です。

従来型のファイナンシャルアドバイザーも、私が感じてきたのと同じように実際のところは、お客さまにとって最も良い選択肢を提案したいと考えている人が多い中、それがなかなかできないのは、販売ノルマの存在、そして総合職として採用されているため転勤を免れないということがボトルネックになっているからです。

これから当社で採用していくIFAについては、ノルマを課さず、個々人のサービス提供の自由度を高めていきます。また転勤は原則としてありません。

――なぜ社員として採用しようとされているのでしょう。

永野氏:今後、より多くのお客さまに対して、お客さま本位のサービスを提供していきたいという考えが基本にあります。ただ、それが実際にできるIFAの数を増やしていかなければ、業界を変えるほどの大きなうねりにはならないでしょう。

そのため、信頼性の高い企業ブランドのもとで、IFAの方に安心して思う存分働いていただけるステージを用意する必要があると考えました。そのステージを当社が用意したいという思いが、今回、社員として採用することの背景にあります。

個人で独立されているIFAの方や金融業界の経験者などが、今回の募集の対象になるわけですが、私たちが用意したステージに飛び込んで、チャレンジしたいと思っていただくには、完全なる実績連動ではなかなか踏み出しにくいのではないかと思います。そこで、経済面・生活基盤について憂いなく、長く安心してお客さまとの関係を築いていただけるようにということで、社会保障もしっかりしている社員として採用することにしました。

加えて、これから採用するIFAの方への報酬率は、高めに設定しています。具体的には、金融商品の販売手数料の10〜40%、信託報酬の30〜50%で、販売額等が高いほど、より報酬率が上がる体系になります。

私が前職を退任した頃に一度調べたことがあるのですが、当時、個人で独立してIFAをされている方は3,000人ほどでした。それから数年経った今も、独立されているIFAの方というのは、実はそれほど増えてはいません。個々人の方が志を持ってIFAという仕事をなさっており、サービスの質は高まってはいるとは思うのですが、その一方で、独立することへの心理的なハードルが高いのではないかと思います。

今回の当社の施策が、「お客さまのことを第一に考えてサービスを提供したい」という思いを内に秘めながらも踏み出せない方の心理的ハードルを下げることにつながれば、と考えています。そして、そうした志を持ったIFAの裾野を広げることが、サービスの質の向上につながり、お客さまにも、よりご満足いただけるようになるものと確信しています。


SBIマネープラザ株式会社 取締役執行役員副社長
永野 貴士

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