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IFA紹介シリーズ ―友田行洋代表取締役社長(株式会社アンバー・アセット・マネジメント)―

「お客さまの人生を守るためにIFAに」

若くしてトップクラスの営業成績を上げ続けている金融パーソンでも、今後について考えることもあるのではないでしょうか。友田氏の場合は、大手証券会社にて富裕層向け資産運用コンサルティングに従事し、結果を出し続けながらも、悩みながら理想のあり方を模索していました。IFAという中立的かつ継続的に顧客に関わっていける仕事を見つけた時、大きく方向性が変わりました。(取材:IFAオンライン編集部)

商品を売るのが目的の証券会社のあり方に疑問符を

――2014年に大和証券を30歳で退職して、IFAとして起業されたそうですね。


友田氏:販売する側の事情で金融商品をお勧めせざるを得ない、銀行や証券会社の姿勢に疑問を持っていました。それでも2011年から2013年にかけては社長賞を計8部門でいただくなど、勤めている間は会社の方針にもコミットして結果にはこだわってきました。ただ、その時にも商品を売るだけではなく、お客さまにとって必要なことを第一に考え、提供してきました。その思いは今も変わりません。

――ご出身は東京理科大学工学部建築学科ですが、どうして金融の世界に入られたのですか?
友田氏:相手のニーズに応えるという点で営業職に魅力を感じ、金融であれば幅広い提案ができるだろうと考えたのです。当初は仕事も楽しく、配属された蒲田支店では法人、個人を問わず、日に100件も訪問して、少しずつお客さまの信頼を得てきました。

 自信もついてきた2008年、リーマンショックが起き、ちょうどその頃に3年目だった私に本社への異動辞令がでました。本来なら、金融環境の急激な変化に不安を感じておられるお客さまのそばでサポートしなければならない時に離れることになり、裏切ってしまうような心持ちで大変辛かったのです。

――お客さまからすれば、「信頼していた友田さん」が担当から外れ、いなくなってしまうわけですね。


友田氏:築いてきた信頼関係が途切れてしまうのが非常に口惜しく、何か個人としてお付き合いのできる形態がないかと考えるようになりました。また、ただ金融商品を販売して、それでお客さまが利益を出されて喜ばれる、というだけでは物足りなさを感じるようにもなっていました。

 そんな時に、マイクロファイナンスの創始者であるムハマド・ユヌス氏の話を聞く機会があり、小口の融資で貧困から脱出することも可能だという、金融のあるべき姿を考えさせられたのです。

 それで、大和証券に勤めながらも、週末にはNPOで同じような思いを持つ若手の金融パーソンたちと、マイクロファイナンスのファンドレイジングに取り組みました。

 2011年には実際にファンドで集めた資金をカンボジアのマイクロファイナンス機関に融資して、金融で誰かの役に立つことの喜びや楽しさを実感しました。それは、勤める証券会社で営業成績を上げて収益を出し、表彰されるというカルチャーとは全く異なるものです。
並行して、同世代の仲間で毎月ベンチャー経営者に話を伺う起業勉強会や、資産家ビジネス研究会を立ち上げて、知識や人脈を意欲的に集めていました。そのネットワークは今も有効で、お客さまへのご提案のなかで専門家の知見を頼ったり、紹介させていただいたりと活用しています。

――「起業を目指す」というのは、必ずしもIFAというわけではなかったのですか?
友田氏:実は、IFAという職業を知ったのは、2013年2月、大和証券の同期があるIFA企業に転職すると聞いた時でした。

 私がずっと望んでいた、「お客さまと長きにわたって信頼関係を築きたい」「本当にその方のためになるようなお手伝いをしたい」という希望が、IFAという仕事なら実現できると思えました。それでIFAでの開業に照準を定め、2014年2月にアンバー・アセット・マネジメントを創設したのです。

規模の拡大よりも個々のコンサルタントの技量を高め、誠実さをモットーに

――どのような体制を組まれていますか?
友田氏:当初は後輩と2人でのスタートでしたが、今はコンサルタントが自分も含め7人です。IFAはいろいろなスタイルがあって、兼業を認めたり、フランチャイズで規模を広げていくやり方もありますが、当社ではコンサルタントも正社員として所属してアンバーというブランドのもと、一定の品質で、よりよいご提案ができるような運営を理想としています。

 コンサルタントはほとんどが大手証券会社の出身で、金融商品はもちろん、相続や税金対策、保険などの領域もカバーしています。社外ネットワークも活用して、事業承継やご家族全体での資産承継まで踏み込んだご提案も行います。

IFA,資産運用コンサルティング2

――お客さまはどのような方が多いですか?
友田氏:50代から80代くらい、特に60~70代がボリューム層ですね。「資産運用の成功と失敗の分かれ道」といったテーマで月三回ほどセミナーを開いており、参加された方々の多くは個別相談を申し込まれます。

 9割は投資経験者ですが、ほとんどの方が頻繁な金融商品の買い替え勧誘や売りっぱなしなど不安や不満をお持ちで、セミナーで私がお話する金融業界の事情などによって、何かしらご納得をいただけるようです。

 個別相談ではヒアリングシートを元に、資産規模や家族構成、運用目的、月々の収支、投資に対する考えや方針などを細かく伺います。保有商品を見れば、それを勧めた金融機関の担当者の意図は分かるものですが、残念ながら機関投資家なら手を出さないような商品に、退職金をつぎ込むような投資内容が見受けられることも少なくないのです。

――それまでの不信が一気に解消されるわけですね。
友田氏:当社から5年後、10年後のシミュレーションを提示してご説明していると信頼いただけるようで、そうやってお客さまがついてくださっています。創業から3年以上が経った今では、ご家族やご友人を紹介されることも多くなりました。

 それは、運用自体は経済環境によって良い時期も悪い時期もあるものですが、「アンバーは裏切らない」「誠実に考えてくれる」という信頼からではないでしょうか。当社にご相談に見える際に、「スタッフみなさんでどうぞ」と手土産をお持ちくださるお客さまも多く、ありがたいことだと思っています。今は本当にお客さまの生活や人生をお守りできていて、お客さまのほうでもそれを実感いただけている気がいたします。

IFAという存在を積極的に啓蒙、浸透を図る

――独立系であるIFAならでは、ですね。
友田氏:個人向けの資産アドバイスにおいては、その方たちの生活を守っていくのがわれわれの仕事です。日本の現預金が安全だとは一概には言えず、GPIFが年金積立金を運用するのも利益を出すためでなく、購買力を保つためです。当社が行っているのもそれに近く、今ある資産を目減りさせず、きちんと安心した老後を送れるようにするためのアドバイスでありコンサルティングなのです。

 欧米ではIFAによるコンサルティングは浸透していて、投資信託の購入経路はアメリカでは60%がIFAです。日本では0.3%に留まりますが、IFAの認知が進めば5年くらいで同様の環境になるのではないでしょうか。

 お客さまにとって最善の運用を考えることができ、転勤や異動で担当を外れるようなことのない、IFAという存在は個人投資家にとって、この上ないもの。知名度が上がれば、必ずや共感を得られるはずです。

――IFAの認知が進むのが待たれますね。
友田氏:私自身でも、IFAの普及のための活動には積極的です。2015年には日経マネー誌の30周年記念特別シンポジウムでIFAとして登壇させていただき、最近も金融リテール・プロフェッショナル向けのMa-Do誌に主催をお願いして金融パーソン向けのイベントを行いました。

 そのイベントでは金融庁の方に基調講演をいただくなど、IFAの認知向上に努めております。

 社名のアンバーは「琥珀」の意。贈られた相手に幸せが訪れるという言い伝えがあります。真の資産コンサルティングを通して、お客さまに幸せと豊かさを届けたいという思いを込めました。独立系のIFAとして長期的な視野で、お客さまの生活をお守りしてまいります。

株式会社アンバー・アセット・マネジメント
〒102-0094 東京都千代田区紀尾井町3-31 クリエイト紀尾井町12階
TEL03-6380-9755

代表取締役社長 友田 行洋

東京理科大学工学部建築学科卒業。大和証券株式会社に入社し富裕層向け資産コンサルティング業務に従事。2011年~2013年、社長賞表彰を計8部門獲得する。特に金融資産運用、タックスプランニングに強みを持つ。2014年2月、株式会社アンバー・アセット・マネジメントを創業。
公益社団法人 日本証券アナリスト協会検定会員(CMA)。