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IFA紹介シリーズ ―山田勝己会長 (CSアセット株式会社)― 「IFAの成長をサポートすることが、お客様の満足度を高める」

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「CS」(カスタマー・サティスファクション:顧客満足)を社名に冠したCSアセット株式会社の山田勝己会長は、「顧客満足(CS)とはありきたりの言葉です。だからこそスタッフ全員が決して忘れないようにと、あえて社名に付けました」と語ります。

このようなお客さまを中心にした営業姿勢が顧客の信頼を得て、同社は設立5年で全国に9つの拠点を構えるほどに成長しました。今回は山田会長に、同社の特徴やIFAの将来の展望について伺いました。(取材:IFAオンライン編集部)

夫婦で経営して急成長する仲介業

――ご夫婦で仲介業を経営されているのは珍しいですが、どのような経緯ですか?

山田氏:弊社は、家内の山田由佳が社長で私が会長を務めていますが、この形態ははじめから目指していたものです。

まず私が、証券会社を退職した後すぐに株式会社CS-1という不動産会社を立ち上げました。これは、私のお客さまに不動産の活用を相談される方が多かったため、それにお応えできるようにするためでした。

その後で、元証券レディだった家内が女性3人でCSアセット株式会社を立ち上げました。証券会社の社員として働きながら子育てをすることが難しかったため、より自由な働き方ができるIFAという事業形態を選んだのです。

私も以前から、中立的な立場でよりお客さまに適した資産運用をご提案できるIFAに魅力を感じていましたので、すぐにCSアセットに合流することになります。

起業当初は5坪ほどのオフィスに机4つを並べた規模でしたが、私たちの事業方針に共感してくれるIFAが次々と参加してくれたので、まもなく同じフロアの15坪ほどのオフィスに引っ越しました。しかし、そこもすぐに手狭になり、50坪ほどのオフィスに移転しています。

このように、現在の証券業界には、IFAを志向する人たちが増えていることがわかります。その結果、現在のスタッフは本社と全支店で合計66人に増えています。そして今年(2017年)の12月には、札幌支店が開業しますので、まだまだスタッフは増えていきます。

――ご夫婦で会社経営をされていて良かったことは何ですか?

山田氏:私たちには子どもが3人おりまして、上から小学校6年生、4年生、2年生です。この子たちが病気になったり、あるいは学校でのイベントに親が参加しなければならないようなとき、どちらかが仕事を休めるということがいいですね。

また最近、事業規模の拡大に伴い社長としての家内の業務が増えていますので、どうしても休日に出勤しなければならないときがあります。そのようなときでも、私が子どもたちの面倒を見ることができます。このように融通が利く働き方ができるのは、お互いの仕事内容や忙しさを理解し合えているということが大きいですね。

――逆に困ることはありますか?

山田氏:ご想像が付くかと思いますが(笑)、どうしても家庭でも仕事の話が増えてしまうため、頭の中で仕事と家庭のけじめが曖昧になってしまいがちなことです。家に居るときでもつい、頭の中が仕事モードになってしまうことは多いですね。特に今はIFAが急成長しているときですから。

IFAならではの自由さを尊重した運営

――CSアセットの強みとは何ですか?

山田氏:スタッフが皆、個人事業主であることです。そのため、机やパソコンといったビジネスのインフラは提供していますが、営業の仕方は個々人の得意なスタイルで行うようにお任せしています。また、ノルマもありません。

一見ゆるい感じがするかもしれませんが、このことがお客さま一人ひとりのニーズに最適化された資産運用方法をご提案できるという強みに繋がっています。また、頑張ってお客さまの信頼に応えられた分だけ収入が増えるということも、結局はお客さまのメリットになります。

これが社員という雇用形態になりますと、スタッフは毎月決まったお給料がもらえて社会保険にも入れるなどのメリットがあります。しかし、会社が推奨する金融商品の販売が優先され、ノルマを達成しなければならないプレッシャーが生じますので、どうしてもお客さま本意という姿勢がおろそかになってしまいがちです。

――自由度が高いので在宅勤務や副業として従事することも可能ですか?

山田氏:確かに現在は、インターネットやモバイル端末の普及で在宅勤務が可能な環境が揃いつつあります。しかし、会社としてスタッフの管理をしやすいということと、スタッフも仕事に集中しやすいという考えから、現在は完全な非出社型は採用していません。週に3回以上の出社を必要としています。ただ社長は、今後は女性についてはより柔軟性のある働き方を認めていきたいと考えています。

また、IFAを副業としてやりたい、という方もお断りしています。もっとも、うちの仕事を第一優先すると言うことであれば、副業を認めています。これは気持ちの問題という程度の縛りで、例えば収入的には副業の方が上回ったとしても、うちの仕事が第一ですという姿勢を示してくれればいいという制約です。

――自由度が高いことによる問題点はありませんか?

山田氏:やはりIFAごとの業績の差が大きくなりがちということですね。月に5~10件の口座を作っているようなIFAがいる一方で、ぜんぜん業績が振るわないIFAもいます。よく見ていると、やはり業績を上げているIFAはよく動いているのですね。お客さまの元へもまめに伺っています。

ところが、業績が上がっていないIFAは、スマホをいじっていたりします。彼らは個人事業主ですし、そのような仕事ぶりは結局自分に返ってきますので、こちらから強く注意するようなことはしません。

また、20代や30代の若いIFAだと、社会人としての立ち振る舞いに問題がある場合もあります。そこで近々、若い人たちを集めて教育する場を設けようと思っています。組織が大きくなってきましたので、これからはそのような機会も増やしていこうと考えているところです。

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お客様本位の営業スタイルを徹底する

――CSアセットのお客さまには特色がありますか?

山田氏:IFAの出身証券会社がさまざまなので、IFAごとの特色はあるかもしれませんが、弊社のお客さまだからという特色はありません。ただ、全国展開していると、地域ごとの特色はあると感じています。
やはり東京のお客さまは運営する資金の大きさが飛び抜けて大きいです。

――CSアセットがお客さまに提案する際に重視していることは何ですか?

山田氏:弊社ではフィデューシャリー・デューティー(受託者責任)として、『CSアセット株式会社 6つの誓い』を打ち出しています。それらは以下の通りです。

・ お客様中心に考え、お客様本位でオーダーメイドのご提案をいたします
・ 金融のプロフェッショナルとして行動します
・ 独立系のアドバイザーとして、特定の金融機関の営業方針に左右されません
・ お客様にわかりやすい説明をいたします
・ コンプライアンスを徹底いたします
・ お客様との絆を大切にいたします

――そのようにお客さま本位の姿勢を持つ御社が、特にお客さまから感謝されることはどのようなことですか?

山田氏:弊社は金融商品だけでなく、保険や不動産にも対応できますので、「いろいろな相談ができて良かった」と言っていただけることが多いですね。そのようにさまざまなことをご相談いただけるため、IFAの業務を越えたご相談もあります。

小さなことでは、独り暮らしのご高齢の方のお宅で、照明器具の交換を頼まれてお取り替えしたりするなどです。あるいは、旅行に行きたいけど一人では不安だというお客さまには同伴させていただくこともあります。

このような、直接資産運用とは関係の無いご相談をされたときほど、かえって強く信頼されていることを感じます。そのため、IFAのプロとしてもその信頼に応えてよりいっそう責任あるご提案をしなければならないと感じます。

このように強い信頼を寄せていただけるもう一つの理由には、弊社のIFAが証券会社さんのように転勤で担当者が変わるということがないということもあります。IFAは一生お付き合いできるパートナーですから。

――それでは、IFAとして良かったなと思えたときはどのようなときですか?

山田氏:お客さまとは長いおつきあいをさせていただけるようになりましたので、証券会社時代に比べるととてもゆったりとした商いができるようになりました。一人のお客さまでたくさん回転させて手数料を稼ぐということはしません。

また、IFAは独立系のアドバイザーですから、中立した立場で自分でも十分に納得できる最適な資産運用の方法を、自信を持ってお客さまにお勧めできます。そしてノルマも課せられていませんから、無理な売り込みもしなくて良い面があります。

IFAの成長機会を増やすことが会社の強みになる

――米国では資産運用のパートナーとして知名度の高いIFAですが、日本ではまだあまり知られていません。これから伸びるという手応えはありますか?

山田氏:私がIFAを始めた当初は金融庁に届け出られていた仲介業者は500社くらいでしたが、5年後の現在は1,000社ほどに倍増しています。携わっている外務員は3倍ほどになっているのではないでしょうか。

実際、私どものメンバーが急増していることからも、日本でもIFAの存在感が強くなってきていることを実感できます。

――手応えを強く感じられているということで、今後CSアセットはどのような会社を目指していますか?

山田氏:これは正直難しいところです。というのも、こちらの予想以上にIFAが急成長しているため、1年後は予想できるのですが5~10年後となると予想しにくいのです。

ただ、弊社は既に証券だけでなく保険や不動産も手がけていますので、さらに新規事業に着手することで、よりお客さまの利便性を高めたいと考えております。また、若い世代がIFAとして活躍しやすい環境作りを進めたいとも考えています。例えば駆け出しの頃の生活を保障するために、最初の数年間は固定給を出して基盤作りをサポートするなどです。

今後IFAが急増すれば、競争も激しくなってくるでしょう。そのときは、弊社も独自の営業スタイルを持っていなければなりません。例えば信託報酬があれば、手数料がゼロのお客さまを作っても良いといったことなどですね。長い目で見てお客さまとIFAがWin-Winの関係であることを重視するという考え方です。このことは、既に取り組み始めてはいます。

そして日本では投資を行っていない方もまだ多くおられますので、そのような方々が投資に積極的になれるような積み立て型の投資方法をご提案するなどして、お客さまの層を厚くしていきたいですね。そのためにも、今後は個々のIFA任せでは無く、会社としても積極的にIFAが成長できる機会を設けていきたいと考えています。

そのことが結局は、よりいっそうお客さまに貢献できることですから。

CSアセット株式会社
名古屋市中区丸の内3-17-29 丸の内iaビル4F

代表取締役 会長  山田 勝己

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1989年 愛知県名古屋市地場証券に入社。名古屋市南部を中心にリテールを14年経験。営業成績が評価されプライベートバンク部立ち上げの陣頭指揮を執り、富裕層を中心としたコンサルティング営業を3年経験。キャリアアップのため、準大手証券等2社にて関西以西の地域で営業経験。計3社の証券会社の営業を経験するも共通するプロダクトプッシュ的な営業経験に疑問を持ち、2014年に設立されたIFA法人CSアセットの代表取締役に就任。IFA業界では稀な愛知県名古屋本社のIFA法人ではあるが、プライベートバンク部で培った富裕層向けの営業や、地場証券等で経験した一般層への幅広い営業経験に多数のIFAが共感し、現在では全国9拠点、60人弱(2017年10月現在)のIFAが所属する全国規模のIFA法人となる。