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IFA紹介シリーズ ―株式会社マーレ・プランニング―(前編)

「日本経済の功労者と一生お付き合いする仕事」

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 一般的にはあまり知られていない日本の「超富裕層」。実はその人たちの資産運用を専門に行っているIFAがいます。東京・恵比寿にある株式会社MARE.PLANNING CO.,Ltd.(マーレ・プランニング)は、国内最大手の証券会社出身で、富裕層向けサービスを長年手掛けてきた経験豊富な金融マンたちが立ち上げた金融商品仲介業の会社です。

 いったい超富裕層といわれる人たちはどのような人たちなのか、また、その資産運用とはどのようなものなのか。どうして同社は超富裕層の人たちから資産運用を任されるのか、IFAオンライン編集部では、創業者である菊池裕二氏と西本清身氏のお二人からお話を伺いました。今回はその前編をお届けします。

リテールの限界と富裕層向けサービス

――株式会社MARE.PLANNING CO.,Ltd.(マーレ・プランニング)という会社について教えて下さい

西本氏:株式会社MARE.PLANNING CO.,Ltd.(マーレ・プランニング)は、2年前の2014年に、それまで一緒に仕事をしてきた6人で立ち上げた金融仲介業の会社です。私と菊池氏は野村證券の同期で1981年に入社し、リテールを手掛けてきました。二人とも野村證券で支店長も経験させて頂きました。この35年間、お互いにずっと金融の仕事に携わってきました。

菊池氏: 「マーレ」というのはイタリア語で「海」という意味なんです。海にはいろいろなものが含まれていて、海底鉱床もあれば、メタンハイドレードもあります。宝はいっぱいあるけれども、それを引き上げるのはすごく難しい。私たちがプランを立てて、お客様が海から宝を引き上げられるようにしようというような意味が社名には込められています。

――超富裕層向けのサービスと伺っていますが?

西本氏: 金融自由化で証券会社の統廃合が急速に進んだ2000年に、私たち二人は銀行系の新しい証券会社に転職しました。そこで超富裕層向けサービスの部署を立ち上げたのがきっかけです。公開企業のオーナーを顧客にすることを目標にビジネスを展開しました。

菊池氏: 日本国内の超富裕層というのは、正直いって数が限られています。支店のない証券会社でしたので、ターゲットを決めて、日本全国のどこにでも行きました。

――どれくらいの資産規模の方がお客様だったのですか?

西本氏: 個人・法人の金融資産を合わせて10億円以上の上場企業のオーナーの方々を対象にしていました。新しく立ち上げた部署を「企業開発部」と名付けたのは、そういう理由からでした。

菊池氏: 私たち、結構、開発しましたよ(笑)。

西本氏: 野村證券で約20年間、リテール・ビジネスに携わってきた私は、当時リテールの限界を感じ始めていました。本来あるべき資産運用はリテールだけでは実現できないと思いました。

――リテール・ビジネスの限界ですか?

西本氏: 金融自由化が進み、SBI証券のようなネット証券が登場しました。もはや普通の対面営業では不十分で、四大証券といわれるような大手も、必ず方向転換を迫られる時が来ると思いました。

 私がこれからするべきことは何なのかと、いろいろと調べる中であることに気が付きました。それは、上場企業のオーナーは、日本経済を支えてきた屋台骨のような人たちであると同時に、一番のリスク・テイカー(Risk taker)でもあるにも関わらず、その人たちの資産管理、資産運用の面倒を見ている人が全然いないということです。当時、一部の外資系プライベート・バンクがそうしたサービスを提供していましたが、日本の金融機関にはありませんでした。

 しかも、日本企業には人事異動という独特のルールがあり、数年経つとお客様から離れなければなりませんでした。しかし、資産運用というものは、本来、情報の秘匿性が非常に高く、漏えいなど絶対にあってはいけないサービスです。ところが組織の仕組みがそうしたことが起きる可能性を高めていた。だから、超富裕層の人たちは、リテール中心の証券会社を相手にしないのです。その時、私はオーナーのビジネスが成長するようにサポートするとともに、同時に増えるだろう資産管理、運用のお手伝いをしながら、自分も人生経験を積んでいきたいと思いました。

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開拓者だけが享受できるリターン

――新しい市場の開拓は、どのように進めたのですか?

西本氏: まずはスタッフの募集から始めました。ただし、証券会社で働いている人間ではなく、異業種から集めました。できれば、文系ではなく理系で、大学院を出ているような人間を選ぼうと思いました。

 それは、リテール経験の無い人間のほうが、私たちの考えを理解しやすいと思ったからです。証券会社でリテールを担当した人にとって、投資信託の販売でワンショットといえば1,000万円です。でも、超富裕層向けのワンショットは10億円です。経験がなければ「そういうものなのか」と思うでしょう。1,000億円の資産を持っているお客様に対して1,000万円の投資信託の話はしません。最低でも10億円規模の話です。

 それは、私たちにとっても初めての経験で、過去の延長線上ではありませんでした。どのビジネスでもそうですが、未開の地を切り開いた人には莫大なリターンが待っています。まさに未知なる世界への挑戦でした。

菊池氏: 今の話を少し補足させて下さい。最初は「証券会社出身でもいいかな」と思っていたんです。しかし、「是非欲しい」と思えるような人材に会えませんでした。だから、私たちの視点を変えてみることにしたんです。

 当時は、それまで日本の経済成長をけん引してきた日本有数の電子機器メーカーが、経営的に曲がり角に差し掛かっていました。本当に偶然でしたが、新聞に求人広告を出したら、多くの大手電機メーカーから、理系の人材がたくさん面接を受けにきたんです。会ってみたらとても優秀で、こういう人たちに資産運用のビジネスを教えたら、これまでには無いような営業をしそうだと思いました。基礎能力が高く、数学的な論理思考が得意。営業先のオーナーの目にも、彼らは新鮮に映ったはずです。

西本氏: そうして集めたスタッフに対して「自分も経営者なんだ。ここに雇われているのではなく、自分で新しいビジネスを立ち上げよう」と私は言い続けました。ピーク時にセールス担当者は23名まで増えました。その時の採用したスタッフは全員、現在各方面で活躍しています。

 若い人たちが意気揚々と新しいビジネスを立ち上げる、そういうサポート役もしたいと思っていました。企業のオーナーは、自分でゼロからビジネスを立ち上げて成功した人です。彼らのようになりたい、彼らのようになるべきだと思い、毎日それを実践した結果各方面で活躍するような人材を輩出することになりました。

――お客様であるオーナーと同様に、自分たちも成功者になれと

西本氏: そうです。だから雇用形態も1年契約のプロ社員でした。成果が上がれば所得は破格に伸びますが、ダメならレイオフだと。そういう厳しい環境にしました。私も菊池氏も、たくさんの人を採用したくさんの人をリストラしました。過酷な競争でしたが非常に優秀な人材が残りました。お客様は本物のリスク・テイカーですから、どういう人間がきたのかを瞬時に見抜きます。厳しい採用条件を設けたことが、自分たちの差別化につながりました。野村證券でも大和証券でもない、シティでもゴールドマンでもない私たちに、独自のノウハウと知恵が大きなリターンをもたらしました。

菊池氏: 採用のハードルをすごく上げて、3年で独立するような気概がある人材しか取りませんでした。だから、超富裕層向けのサービスが実現できたのだと思います。現在当社では全員がパートナーであり株主です。全員で経営責任を負う体制になっているのは、その時の経験があるからです。

>>後編「IFAはお金ではなく、人を相手にする仕事」はこちら

株式会社MARE.PLANNING CO.,Ltd.(関東財務局金融仲介業第645号)
〒150‐0013東京都渋谷区恵比寿2-13-10レンブラント広尾3F
TEL03-6277-3201
代表取締役社長 菊池裕二 営業本部長 西本清身
(写真はオフィスで仕事をする営業本部第二営業部長 密田隆志氏)