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IFA紹介シリーズ ―株式会社マーレ・プランニング―(後編)

「IFAはお金ではなく、人を相手にする仕事」

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 日本の「超富裕層」向けに資産運用アドバイスを展開するマーレ・プランニング。今回も国内最大手の証券会社出身で、富裕層向けサービスを長年手掛けてきた経験豊富な金融マンで、同社の創業者である菊池裕二さんと西本清身さんのお二人のインタビュー(後編)を、前回に引き続いてお届けします。

>>前編「日本経済の功労者と一生お付き合いする仕事」はこちら

営業ノルマなんてあり得ない

――さて、前回に引き続き、どのように超富裕層向けビジネスを展開されてきたのかお伺いしたいのですが、採用した営業スタッフには、売上ノルマのような条件は課したのでしょうか?

西本氏: ノルマはありませんでした。「仕事とは誰かに命令されてやらされるものだ」という考えならば、ノルマは必要になるでしょう。しかし、「将来、独立するのだ」と思う人間を集めたわけです。私たちが「今月のノルマはいくらだ」なんて言ったら、スタッフは「話が違いませんか」と反論されたと思います。

菊池氏: オーナーのところにノルマで商品を売りに行っても、生きた言葉で説明できなければ、まったく相手にしてもらえません。ネット時代ですから、オーナーも自分で自由に売買しています。単に大企業の看板だけを背負って、ノルマで商品を売りに来た営業マンと話をするのは面倒だと思っている方がほとんどだと思います。話の中身が無ければ本当に5分で帰されてしまいます。

――では、どのようにしてスタッフを育てられたのでしょうか?

西本氏: 基本的に一人では営業に行かせずに必ず同行しました。実際にどのようにお客様と接するのかを見せました。現在も二人以上でないと営業に行けない仕組みです。例えば、ある会社のオーナーに新規でアプローチする場合、担当者には、その会社の財務諸表はもちろんのこと、オーナーの経歴なども含めて、ありとあらゆる情報を収集してもらいます。その資料の厚さは5センチぐらいになることもあります。綿密に社内でミーティングをしてから実際の交渉に入ります。だから、交渉に臨む迫力が違うのです。しかも、わずか3日で担当者はその資料を作らなきゃいけない。だから絶対にアポイントメントを取ります。

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「残心」がある人たちと生涯をともにしたい

――富裕層の方々に選ばれる理由はなんでしょうか?

西本氏: これまでにご説明してきたことは誰にでもできることなんです。当社には30歳の営業スタッフがいます。5年程度のキャリアですが十分にできていると思います。「こうあるべきだ。こうなりたい。」と思えば、人間はどんどん成長できます。35年の経験が無いとできないということではありません。

 大切なことは、この仕事で私たちが相手にしているのは、お金ではなく人なのだということです。私はいつも、「このお客様と一生付き合いたいのかどうか」を自問自答します。お客様に選ばれているかどうかは、私たちが提供する資産運用のプランよりも、むしろお客様の物事の考え方と、私たちの物事の考え方が合うかどうかで決まっているように思います。

 企業のオーナーは並大抵ではない苦労をしてきた人たちです。本当に心が温かいし迫力があります。「残心」という言葉があります。「心が残る」という意味なのですが、お客様とミーティングが終わって帰る時に、エレベーターホールまでお見送りしてくださるオーナーがいらっしゃいます。世間の人たちが聞いたら驚くような偉い人、世界を股にかけているような人が「残心」を持って私たちを見送って下さるのです。

菊池氏: ゼロから事業を立ち上げてすごく苦労された方たちは、世間から相手にされないような不遇の時代も経験があるからでしょうか、本当に丁寧に対応して下さるんです。

西本氏: 私たちは長年金融業に携わっていたから金融商品仲介業をしているのであって、もし、私たちが製造業でキャリアを積んでいたら、まったく別の事業をしていると思います。人生は一度しかありません。若い人たちに言いたいのは、自分の人生をもっと大切に一生懸命に生きようということです。それを実践しているのが、この株式会社MARE.PLANNING CO.,Ltd.(マーレ・プランニング)という会社です。この会社の将来も正直わかりません。新しい事業を立ち上げているかもしれない。新規事業にチャレンジする若者を支援しているかもしれない。ビジネスチャンスはどこにあるのか。人々が求めているものは何なのか、どうすれば世の中の役に立つのかを常に考えています。自分で起業したオーナーたちは、それを実践してきた人たちであり、だからものすごく魅力的なのです。もちろん自分たちもそうありたいと願っています。

資産運用以外のサービスも

菊池氏: それに関連した話ですが、私たちは富裕層の方たちへ資産運用の指南をするのが仕事です。しかし、それだけではなくてお客様の事業を支援するようなこともしています。

 先日こういうことがありました。私たちのお客様に、技術力は高いけれどもそんなに大きくない会社のオーナーがいらっしゃいました。その会社に世界中で知られているような業界トップの企業から業務提携の話が持ちかけられたのです。しかし、そのトップ企業が求めるサービスレベルが良く分からず途方に暮れたオーナーから「どうしたらいいだろうか」という相談を受けました。ところが、私たちのお客様の中に、それを確認できるようなビジネスをされているオーナーがいらしたので、両社を結びつけることでその問題を解決しました。私たちが提供するサービスは資産運用の範囲を超えて、投資銀行業務のような側面もあるのです。

西本氏: それは本当に大切なことなのです。私たちのお客様は企業のオーナーですから、ビジネス・マッチングすることで、どのような支援ができるかを最優先に考えています。例えば、Aというお客様の資金をBというお客様の会社が持つ技術とマッチングさせるような事です。もし、その会社が上場して資産価値が1,000億円になったらどうでしょうか? Aというお客様、Bというお客様、そして私たち全員がWin‐winになれます。縦割り組織の証券会社にいたままでは到底できなかったでしょうね。

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強力なバックアップがあるから活躍できる

――これからの御社のビジネスについて教えて下さい

菊池氏: サービスをどうするかではなくて、信頼関係で結ばれたお客様を一人でも多く増やせるように努力したいです。資本にも厚みを持たせて、これまでお話ししたような考え方に基づいて、着実に誠実に一歩ずつ前進したいですね。志の高い人たちと一緒にやっていきたいと思っています。

西本氏: 全員に伝えていることですが、会社に来ることが仕事ではありません。夕方5時までいる必要はありません。ただし、朝は6時に集合です。私たちも5時過ぎには出社です。朝のうちにミーティングを行い、その後の行動は自由です。どこで何をしていてもまったく構わない。すべてはお客様次第です。ただし、逆をいえば土日もありません。

 そして、収益が上がれば上がった分はすべて分配しましょう。もちろん、収益がなければ全員の収入はゼロです。私たちはパートナーなのです。日本が1億総活躍社会を目指すならば、こういう働き方があってもいいのではないかと思っています。今後もぜひそういう会社でやって行きたい。

 こうして私たちが活躍できるのは、実は業務提携をしているSBI証券の方々が、熱心にサポートしてくれているからです。お客様に提案する金融商品を選ぶ際、例えば、投資信託を運用しているファンドマネジャーとのミーティングを迅速にセットして下さったり、優秀なアナリストを紹介して下さったり、担当者の方だけでなく、会社全体で金融商品仲介業者である私たちを支援してくれています。証券会社のSBIと金融仲介業者である私たちが、そういう関係でビジネスを展開しているからこそ、最終的なお客様である富裕層の方々にご満足いただけるような資産運用が実現できているのだと思います。本当に感謝しています。

株式会社MARE.PLANNING CO.,Ltd.(関東財務局金融仲介業第645号)
〒150‐0013東京都渋谷区恵比寿2-13-10レンブラント広尾3F
TEL03-6277-3201 
代表取締役社長 菊池裕二 営業本部長 西本清身