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IFA紹介シリーズ ―高橋裕己代表取締役社長(株式会社 T&Iコーポレーション)―

「ミディ(地域密着の専門女性外務員)さんが理想のIFA」

 

T&I

 日本最大の証券会社で役員まで経験した金融のプロも、金融マンとしての仕事の理想形は証券会社の社員ではなく、金融仲介業者に所属するIFAに辿り着くことが多いそうです。代々に渡って付き合い続けてこそ、本当の意味での資産運用。その原点は地域密着型の外務員「ミディさん」にあるそうです。(取材:IFAオンライン編集部)

証券会社はお客様に対するメッセージが必要だ

——IFAになったきっかけは?
高橋: 私は大学卒業後、野村證券で金融マンとしてのキャリアを積みました。ご存知の通り、野村證券は日本で最大の対面証券会社です。そこで取締役まで勤めました。今は、T&Iコーポレーションという金融仲介業の会社の社長です。一時期バックオフィスの仕事もしましたが、金融の仕事を続けるならば営業だろうと思い、IFAによる証券仲介を行うこの会社で仕事をすることにしました。

 当社の業務提携先の一つがSBI証券ですが、ネット証券で最大の口座数を持つSBI証券はインターネットだけでなく、対面営業にも力を入れ始めています。私はそこにメッセージを感じます。それというのも、私が野村證券の営業企画部長の時に手数料は自由化されました。その時に野村證券が最優先でやらなければならなかったことは、信用取引の残高を増やすシステムを作ることでした。ネット証券に対抗すべく、野村證券も野村ファンドネットというものを作りました。そのために多額のコストをかけています。ところが2003年頃からSBI証券の前身の証券会社が一気に裾野を広げ、数年間で300万口座を持つようになりました。野村證券の持つ260万口座はアッという間に抜かれてしまったのです。

 野村證券は「我々は日本で最大の証券会社だから、体力勝負で行こう」という意識があったと思いますが、本当はお客様のニーズが汲み取れていなかったのではないかと思うのです。その時、私は「証券会社は明確なポリシーを持ち、お客様に対してメッセージを伝えないとダメなのだ」ということを実感しました。

 私はその頃から、対面営業とインターネットを融合させて、お客様にサービスを提供することが夢でした。SBI証券のメッセージにはそれを感じます。だから業務提携契約を結んで、SBIの金融商品を販売しているのです。

野村のミディが理想

——大手証券会社ではお客様のための営業ができないということですか?
高橋: 必ずしもそういうことではありません。野村證券でも地元に根ざし、転勤がないファイナンシャルアドバイザー(FA)の仕事があります。「ミディ」さんと呼ばれる女性外務員たちです。米子支店、京都支店にいた頃、私にとってのIFAはミディさんでした。

 大手証券会社の社員の宿命ですが、3〜4年毎に転勤を繰り返し、地方支店を回ります。営業は異動する度に新規開拓です。結局、転勤前のお店のお客様とのリレーションはなくなってしまいます。金融機関では転勤がないと、事故や不正が起きやすいと言われています。しかし、私は、きちんと管理さえすれば、そんなことはないと思います。お客さまの誕生日を祝い、趣味をご一緒し、信頼されるという長いお付き合いをする野村證券のミディさん。数年で転勤しなければならなかった私には、彼女たちがとてもうらやましかった。

 法人営業で企業対企業ならば、先方の担当者も代わります。しかし、リテール営業のお客様となると、お父様にお世話になったとか、お祖父様の代からのお付き合いとか、長いお付き合いの中では、当然、儲かることもあれば、損することもあります。そういうことを一緒に経験しながら、信頼され、満足して頂けているかどうかが鍵になる。ミディさんたちは、お客様とそういう付き合いをしてきています。それこそが理想のIFAなんじゃないかと思います。

高橋様(T&I)_文中画像

理想とするIFAの将来像

——御社では、どういうサービスを提供していきますか? 
高橋: お客様の資産ニーズに合わせて、きちんとアドバイスできるかどうかが重要なのです。それが信頼につながります。良い金融商品があっても、信頼がないとお客様は耳を貸してくれません。投資アドバイスの能力が大切です。それにはお客様のことを色々と知っていなければなりません。

 正直言って、これだけインターネットに情報があふれてくると、有益な情報を集めてくるというリサーチ力では、あまり差別化されなくなりました。今や誰でも情報は取れる時代なのです。大手証券会社だから優秀だというようなことはないんです。

 金融仲介業者としてSBI証券と業務提携したのは、商品の品揃えです。野村證券にいた頃は、そういうことに気が付きませんでしたが、オーダー型もできないわけではありませんし、国内株式から外債の品揃えまでSBI証券はNO.1ですね。IFAに対するサポート体制もしっかりしています。

 私たちが今やるべきことは、IFAとしてのアドバイス能力を極力高めていくということでしょう。金融仲介業者として営業に専念し、お客様との間で信頼を積み重ねていく。ミディさんの中には、孫の代までのお付き合いという人がかなりいます。おじいちゃん、ひいおじいちゃんの時代から、野村證券のファンだったというお客様が結構いたのです。私たちもSBI証券も、まだまだ歴史は浅いですが、今は転勤もなく、地域に根ざして、お客様と長年に渡ってのお付き合いが可能です。「信頼できそうだから、代々に渡ってT&Iで資産運用をやってみようか」と思ってもらえるようになりたいです。

IFAで金融マンとしての自分の理想を実現する

——組織体制は? 
高橋: 2015年7月は9名でしたが、半年後に12名、今年6月からは16名の営業、IFAがいます。7月には78歳の女性と73歳の男性を採用しました。証券会社のOBやOGで、私を訪ねてきてくれた人たちです。同時期に34歳の人も採用しました。働く人の年齢は関係ありません。重要なのはアドバイス能力です。

 私の知り合いで72歳の女性は、自分の仕事を引き継がせたいとお嬢様に証券外務員の勉強をさせています。「資格が取れたら高橋社長のところでやとってくれますか?」と頼まれています。お母様は大変に優秀な方で、その方がお嬢様を教育し、仕事を引き継がせたいと考えています。それもリレーションだと思います。当社の30年後、40年後を考えると、僕は死んでいると思いますが(笑)。それこそが企業が継続することの原点だと思うのです。

 そうした私の理想形を実現してくれるのが、金融仲介業であり、IFAという仕事かなと思います。現場を大切にしてくれるSBI証券と一緒に実現したいと思っています。

T&Iコーポレーション 代表取締役社長
高橋 裕己

高橋様(T&I)_PF画像

T&Iコーポレーション 関東財務局長(金仲)第603号
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