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富裕層に選ばれるIFAは、一体どこが違うのか?

(写真=oekka.k/Shutterstock.com)

企業のオーナーをはじめとする富裕層の人々は、多忙な毎日の中で一体どのように資産運用を行っているのでしょうか。資産運用の優れたパートナーとして選ばれるようなIFAは、どのような視点で富裕層のニーズをつかみ、掘り起こしているのか探ります。

そもそも「富裕層」とはどういう人?

富裕層といえば、一般的には金融資産1億円以上保有する層のことを指すといわれています。日本には上場会社オーナーや昔からの地主などをはじめとする富裕層が存在します。彼らはみな、仕事が忙しいにもかかわらず、資産運用に関する意識が高いのが特徴です。日々の経済の動きを新聞やニュース、インターネットなどを通じて取得するなど、情報収集に余念がありません。

そんな彼らのそばには資産運用のプロフェッショナルがいます。自分の資産状況がどうなのかを相談できる数少ない相手ということになりますが、富裕層が信頼を寄せるプロとはどのような人なのでしょうか。

富裕層が認めるIFA、その実力とは

長者番付とまではいかなくとも、企業オーナーなどの富裕層に選ばれ、大きな額の資産運用を行っているIFAは、他の人とは異なる考え方でアプローチをしているといわれます。

国内大手証券会社出身のIFAは、富裕層がリテール中心の証券会社を相手にしないという状況について、その原因が日本企業の人事異動の制度にあると説いています。情報の秘匿性が極めて高い資産運用の情報を、数年ごとに入れ替わる何人もの担当者に預けることがどれだけハイリスクかを富裕層は十分に認識しています。そのため、自分のプライベートな情報を預けている金融機関の担当者間の引継がうまくいっていないとき、ジレンマを覚えてしまうようです。

富裕層にとって信頼できるIFAとは、キャリア年数や顧客数、また資産運用を通して出した利益の額などではなく、まるでプライベート・バンキングのようにじっくりと長年にわたって細やかにサポートしてくれる人のことをいいます。

あるときは、状況が好転するまで何も動かさずにジッと一緒に我慢し続け、またあるときは勝負に出る機を見ながら大胆に動く、常に顧客の視点に立ち続けるからこそ、富裕層に選ばれるIFAはそのような判断が可能となるのです。

資産運用を超えてつながるIFA

富裕層には一代で財を成した資産家も多く、そういった人の中には不遇な時代を耐えて過ごしてきた人も少なくありません。彼らを相手にするIFAは、そういった相手の過去をも考慮し、お金の大きさよりも人としての付き合いを重視しているようです。「一生付き合いたいお客さまなのかどうか」を基準に判断し、また一方で、顧客が評価するのはIFAが提示する具体的な提案の良し悪しよりも、顧客の考え方とIFAの考え方が合うかどうかだと感じています。

また、資産運用にとどまらない幅広いリクエストにIFAが応えてくれる点も、富裕層にとって大きな魅力の一つのようです。特に経営者にとって、IFAの魅力は資産運用のプロであるだけでなく、さまざまな顧客とのつながりをもつネットワークハブの役割も担っているようです。実際、事業提携の話を持ちかけられた経営者が判断に困っていることをIFAに相談したところ、顧客の中に判断の一助となりそうな事業を手がける経営者がいて、双方を繋いだことでビジネスが成功した事例もあります。

富裕層に選ばれるIFAは顧客の利益を最優先に考える

このように、富裕層に選ばれるIFAは他のIFAとひと味違います。自分の利益よりも顧客の利益を重視する利他主義を貫くIFAは、同じように利他主義を掲げる資産家の経営者から認められ、強固な信頼関係を築くことができるといえるかもしれません。

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