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IFAは達人!資産運用商品を併売でなく、クロスセルの提案ができる

(写真=Gustavo Frazao/Shutterstock.com)

IFAは特定の金融機関から独立した立場で、資産運用のアドバイスを行うプロフェッショナルです。単に、株式、債券、保険など資産運用商品に関する幅広い情報を持ち合わせ、それらを「併売」するだけでなく、クライアント一人ひとりに合わせた「クロスセル」で提案できるスペシャリストとしての顔を持っています。 

まるで、患者の状態を目で見て、手で触り、話を聞いて、症状に合った薬を足したり引いたりしながら処方して快癒へと導く名医のような彼らの一面について、具体例を挙げて紹介します。

資産運用は「儲けたい!」だけではない

資産運用はお金に余裕のある限られた人たちやデイトレーダーのように「儲けたい!」という人だけのものではありません。これから資産を形成したいと考えている人、子どもや孫に負担をかけないように相続を準備しておきたい人など、資産運用を検討している人・目的はそれぞれです。

お金の悩みは多様化しており、人によって異なります。金融機関はそういったニーズに対して相談を受けられるようにしておく必要があります。IFAの大きな意義は、金融機関から独立して資産運用についてアドバイスできる点にあります。彼らは中立な立場でさまざまな資産運用商品の知識や情報を提供するのではなく、お金のトータルコンサルタントとして顧客の意向を踏まえて提案を行ってくれます。

「併売」と「クロスセル」の違い

「併売」と「クロスセル」という2つの言葉について考えてみましょう。どちらも、いくつかの商品を取り扱って提案するという点では同じですが、より顧客志向が高いのが「クロスセル」だといえます。

「併売」とは、2つ以上の類似商品を同時に販売することです。例えば、洗濯機を買おうと家電量販店へ出向いたときに、販売員から「ドラム式ならA社の最新型が機能面では優れていますが、実はB社の前モデルが各段にお安くなっています」や「縦型ならC社の製品が電気代を抑えられますが、D社は短時間ですぐれた洗浄力があります」という説明を受けるようなケースです。

他方、「クロスセル」は関連商品を売ることや、ある商品の提案の際に、関連する別の品も推薦して、販売に結びつけることをいいます。ファストフード店の「ご一緒にポテトもいかがでしょうか?」や、車のオプション販売や携帯電話の各種オプションプランなどのイメージです。

それぞれの言葉についてイメージがわいてくるのではないでしょうか。

IFAが提案する「クロスセル」の一例

実際にIFAが顧客に対してクロスセルを行うケースを考えてみましょう。

例えば、あるIFAが1,000万円でA投信を提案する場合、顧客のポートフォリオを見た時に、比較的値動きがあるA投信に加えて値動きが安定的なB投信を500万円追加することによって、顧客が目標としている運用利回りに近づいてより安定した資産運用ができるのではないかと考えました。顧客より余裕資金が十分にあり資産を増やしたいと考えているとヒアリングしており、B投信を500万円追加提案したとしてもリスク許容度の範囲内です。

顧客にはA投信だけを1,000万円購入するパターン、A投信とB投信をあわせて1,500万円購入するパターン、A投信B投信の金額を減らして購入するパターンなど複数の事例を提示し、最終的にどれにするのかを選んでもらうことにしました。

単一商品の売買だけではなく、顧客の資産状況や投資方針、リスク許容度を考えたうえで提案できるのがIFAの持ち味だといえるでしょう。

もちろん金融機関に所属している人の中でもこのような提案を行える人は大勢います。なぜIFAがよいかといえば、彼らは金融機関に属していないことから、自社商品にとらわれない柔軟な提案ができるので、より顧客に寄り沿った提案ができるのです。

達人たちのセミナーに参加してみよう

お金に対しての考え方や投資方針、悩みも人それぞれです。そのため、各金融商品の特徴だけではなく、顧客がすでに保有している資産や運用商品の相関関係をきちんと把握して、最適なファイナンシャル・プランニングを提案するIFAこそが真の達人だと言えるのではないでしょうか。

このようなIFAたちはセミナー等に参加することで会う事ができます。IFAセミナーは証券会社と共催しているものやIFA法人等で独自に開催しているものなどさまざまで、中には年間100回以上セミナーを開催している人たちもいます。実際に行ってみて、IFAたちが資産運用をどのように考えているのかを目で見て聞いてみると自分に合うIFAを見つけられるのではないでしょうか。

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